Mục lục bài viết
Bạn có bao giờ thắc mắc khái niệm 4P trong Marketing là gì mà lại được nhắc tới rất nhiều trong tất cả các tài liệu liên quan đến marketing hiện đại không? Doanh nghiệp sẽ được và mất gì khi áp dụng 4P trong marketing? Cùng tìm hiểu nhé!
» Tìm hiểu thêm: Marketing Mix là gì?
Mô hình 4P trong Marketing, còn được gọi là Marketing hỗn hợp, là một công cụ giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm phù hợp ở đúng nơi, vào đúng thời điểm và ở mức giá phù hợp.
Mô hình này bắt đầu bằng cách giúp bạn tạo ra một sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn mua và chuyển sang giúp bạn xác định nơi bạn sẽ bán sản phẩm của mình, bạn sẽ tính phí bao nhiêu và cuối cùng, bạn sẽ quảng bá sản phẩm của mình như thế nào.
Khái niệm 4P trong Marketing được E. Jerome McCarthy - Chuyên gia marketing tại Đại học bang Michigan phát triển dựa trên ý tưởng Marketing Mix của Neil Borden vào những năm 1950. Tại thời điểm đó, Marketing Mix của Borden bao gồm tới hơn 10 yếu tố.
Từ đó cho đến nay, lịch sử của marketing hiện đại ghi nhận thêm nhiều mô hình biến P mới như 5P, 7P, 8P,...Thế nhưng mô hình 4P trong Marketing vẫn luôn được coi là nền tảng của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Tất cả những mô hình biến P còn lại đều được xem là bản mở rộng hoặc sửa đổi của mô hình 4P ban đầu.
Mô hình 4P trong Marketing gồm 4 yếu tố là:
- Product (Sản phẩm);
- Price (Giá cả);
- Place (Địa điểm);
- Promotion (Xúc tiến bán).
Cả 4 yếu tố kể trên đều có tác động trực tiếp tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Cụ thể như sau:
Product (Sản phẩm) được nói tới ở đây bao gồm 2 loại:
Sản phẩm vật lý / sản phẩm hữu hình: Ví dụ như máy nghe nhạc, quần áo, giày dép,...
Sản phẩm vô hình / dịch vụ: Ví dụ như phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng nghe nhạc trực tuyến,...
Product là biến P quan trọng nhất và là trung tâm của mọi hoạt động marketing. Sản phẩm không tốt thì mọi nỗ lực trong các giai đoạn sau đó của doanh nghiệp đều có thể gặp phải thất bại. Ví dụ, làm thế nào bạn có thể định giá một chiếc ô tô nếu bạn không biết mình đang chế tạo một chiếc Mazda hay một chiếc Ferrari?
Vì thế, trước khi đưa ra bất kỳ chiến lược tiếp thị sản phẩm nào, doanh nghiệp cũng đều phải nắm rõ câu trả lời của một số câu hỏi sau:
- Sản phẩm đang được sản xuất đại trà theo số lượng lớn, hay chỉ sản xuất số lượng có hạn theo nhu cầu của từng khách hàng?
- Sản phẩm đã từng được sản xuất và xuất hiện trên thị trường trước đây chưa?
- Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu nào trong tháp 5 nhu cầu cơ bản của con người: Nhu cầu sinh lý (ăn - uống - ngủ - nghỉ), nhu cầu được an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng hay là nhu cầu khẳng định bản thân? Nói cách khác, người mua hàng sẽ nhận được lợi ích gì nếu sử dụng sản phẩm của bạn?
- Sản phẩm có những tính năng gì mà lại có thể đáp ứng được nhu cầu kể trên của người tiêu dùng?
- Sản phẩm có điểm gì khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh không? Tại sao họ lại nên chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm của người khác?
- Chỉ khi doanh nghiệp hiểu chi tiết tường tận sản phẩm của mình thì mới đưa ra được quyết định sáng suốt cho 3 biến P còn lại.
Price (Giá cả) là số tiền thực tế mà người mua hàng cần phải chi trả để được sở hữu sản phẩm.
Việc người bán định giá sản phẩm như thế nào sẽ tác động trực tiếp đến cách mà sản phẩm được bán ra. Điều này không liên quan nhiều đến chi phí khách quan để sản xuất sản phẩm, mà liên quan nhiều tới giá trị cảm nhận của khách hàng (perceived value) đối với sản phẩm đó.
Nghĩa là nếu người bán định giá sản phẩm cao hơn hay thấp hơn giá trị cảm nhận thì đều không bán được hàng. Đây cũng chính là lý do tại sao doanh nghiệp lại bắt buộc phải tìm hiểu về cách mà khách hàng đang cảm nhận về sản phẩm của mình trước khi niêm yết mức giá bán.
Vậy như thế nào là một chiến lược định giá tốt? Chiến lược định giá tốt phải đảm bảo cả 2 yếu tố: phù hợp với giá trị cảm nhận, và đủ để duy trì tỷ suất lợi nhuận (tức là doanh nghiệp phải có lãi). Mỗi doanh nghiệp sẽ theo đuổi một chiến lược định giá khác nhau tùy thuộc vào định vị thương hiệu cũng như kế hoạch kinh doanh tổng thể.
Ví dụ, cùng là bán tai nghe không dây, nhưng Apple định vị thương hiệu của mình là doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cao cấp, còn Xiaomi lại định vị thương hiệu là doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tầm trung. Thế nên không chỉ riêng sản phẩm tai nghe không dây mà tất cả các sản phẩm chính hãng do Apple sản xuất, từ iPhone, iPad, Macbook đến phụ kiện đi kèm luôn được bán với mức giá cao hơn so với các dòng sản phẩm của nhà Xiaomi, mặc dù chất lượng tai nghe là tương đương nhau.
Ngoài giá trị cảm nhận, mức giá của sản phẩm còn phụ thuộc vào một số yếu tố khác như:
- Chi phí sản xuất;
- Yếu tố cung - cầu;
- Khả năng thanh toán của thị trường;
- Chiết khấu theo mùa;
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
Place (Địa điểm) đề cập đến nơi bán hàng và phương thức phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Đối với biến P này, các nhà tiếp thị cần xem xét một số yếu tố sau:
- Người tiêu dùng có thể tìm mua sản phẩm của bạn ở đâu? Ở cửa hàng vật lý hay bạn chỉ bán online, hay bạn sẽ kết hợp cả hai hình thức này?
- Nếu sản phẩm được bày bán tại các cửa hàng vật lý, cửa hàng đó sẽ bao gồm những đặc điểm gì?
- Bạn sẽ tự mở chuỗi cửa hàng riêng để phân phối (phân phối trực tiếp), hay chọn cách sử dụng nhà phân phối trung gian?
Biến P này bao gồm tất cả các hoạt động được doanh nghiệp thực hiện để thu hút người tiêu dùng biết đến sản phẩm/dịch vụ và mua chúng.
Có tất cả 5 công cụ xúc tiến trong marketing, đó là:
- Quảng cáo: gồm quảng cáo online (Zalo Ads, Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads,..) và quảng cáo off-line (quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua truyền hình,...);
- Khuyến mại: gồm các hình thức như voucher giảm giá, quà tặng kèm, hàng tặng dùng thử,...
- Marketing trực tiếp: gồm email marketing, telemarketing, gửi thư trực tiếp,...
- Bán hàng cá nhân;
- Quan hệ công chúng: Doanh nghiệp sử dụng các phương tiện truyền thông để nói về sản phẩm/thương hiệu của mình.
Cho dù sản phẩm của bạn chất lượng tốt đến mấy, nhưng nếu khách hàng không hề biết tới sự tồn tại của chúng trên thị trường thì cũng rất khó bán hàng, chứ không nói gì đến việc thúc đẩy doanh số. Vì vậy, trước khi đưa ra quyết định quảng bá sản phẩm, các marketer cần trả lời được 3 câu hỏi quan trọng sau:
- Bạn sẽ sử dụng công cụ nào trong số 5 công cụ xúc tiến kể trên để truyền tải thông điệp tiếp thị đến khách hàng tiềm năng?
- Bạn sẽ bắt đầu chương trình xúc tiến bán vào thời điểm nào (2 tháng, 6 tháng hay 1 năm,...trước khi phát hành) và tại sao bạn lại chọn thời điểm đó để quảng cáo?
- Sản phẩm của bạn có được bán theo mùa không? Và nếu có, điều này ảnh hưởng thế nào đến chương trình xúc tiến bán?
4P trong Marketing là một trong những lý thuyết phổ biến và cực kỳ quan trọng mà bất kỳ marketer nào cũng cần nắm rõ. Bởi đó là nền tảng giúp các marketers đưa ra một chiến lược tiếp thị toàn diện, tập trung vào 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến ý định mua hàng của người tiêu dùng, đó là: chất lượng sản phẩm, giá, phương thức phân phối và các hoạt động xúc tiến bán.
Một kế hoạch marketing mix thành công bắt đầu bằng việc tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có ích và làm hài lòng khách hàng. Vì thế, khi theo đuổi chiến lược marketing mix thì ngay ở giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường thì mới có thể nắm bắt được thị hiếu cũng như mong muốn của người dùng. Những thông tin này chính là tài sản quý giá của mỗi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sáng tạo ra sản phẩm mới, hoặc biết cách cải tiến chất lượng sản phẩm cũ sao cho đáp ứng gần nhất với mong muốn của người tiêu dùng, từ đó mang lại doanh thu vượt trội.
Biến P tiếp theo trong 4 biến P là mức giá mà người mua hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Chiến lược định giá không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, mà nó còn ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của khách hàng nữa.
Nếu doanh nghiệp đã có trong tay một sản phẩm với chất lượng tốt, giá cả hợp lý nhưng lại không có phương thức phân phối nào đến tay người tiêu dùng, thì việc bán hàng cũng không thể xảy ra.
Cuối cùng, nếu cả ba yếu tố là sản phẩm, giá cả và phân phối đều đã hoàn thiện nhưng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới lại không biết tới sản phẩm. Điều này cho thấy chiến lược marketing của doanh nghiệp vẫn chưa thực sự hoàn thiện.
Tóm lại, cả 4 biến P trong Marketing đều đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mô hình 4P trong Marketing có một số ưu và nhược điểm như sau.
- Nó cung cấp cho bạn nền tảng để xây dựng một kế hoạch tiếp thị hoàn chỉnh bắt đầu bằng việc tập trung điều chỉnh sản phẩm của bạn theo mong muốn của khách hàng.
- Đánh giá 4 biến P trong Marketing giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội cần khám phá và các rủi ro cần tránh.
- Phân tích và thiết kế chiến lược marketing mix đòi hỏi bạn cần đầu tư nhiều thời gian. Khoảng thời gian này cũng có thể bị ảnh hưởng bởi quy mô của công ty và các yếu tố khác hiện có trên thị trường.
- Việc đưa ra một chiến lược marketing phù hợp đòi hỏi đội ngũ quản lý phải là những người có kiến thức sâu sắc và có cái nhìn toàn diện về thị trường.
Trong bài viết này, chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu rất chi tiết tất cả những thông tin về 4P trong Marketing. Hy vọng sau bài viết, bạn sẽ biết cách vận dụng nó một cách hiệu quả vào chiến dịch marketing & kinh doanh của mình.
» Có thể bạn muốn biết: Digital Marketing là gì?